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【销售技巧】业务员的修炼 第3弹 (销售员必须掌握的让步技巧)

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田利朋_a04ha 发表于 2014-11-14 10:12:29 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
        
      在最后关头让步
  不到万般无奈的情况就不要轻易让步,如果在沟通一开始就轻易让步,那很容易将自己置于极其被动的地位,客户可能会得寸进尺。
  先在细枝末节的小问题上提出让步
  为了在关键问题上获得客户认同,销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步,这样可以使客户感受到你的诚意,同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
  让客户感到你让步的艰难
  在让步的同时明确告诉客户,你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外,销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时,即使这些要求可以实现,销售人员也不要爽快答应,而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难,这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要,如果销售人员在让步时表现得非常轻松,那客户会认为你还有更大的让步空间。
  在运用各种让步技巧时,销售人员需要结合沟通实际灵活使用,切忌生搬硬套。另外,这些让步技巧可以相互结合、综合运用,以便实现最有利的效果。


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