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销售人员最害怕的一种销售方式----陌生拜访!应该怎么破?

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小平商战-林平 发表于 2017-3-22 18:38:36 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
经常会有学员问我:“林平老师,陌拜客户时客户总是拒绝我,或者找不到关键人,有没有什么办法呢?“在这里给大家讲几点实用的技巧,供大家参考。

[size=18.0000pt]1.陌拜前的准备
首先,既然是面对面和客户交谈,那么在服饰上,如果公司有统一的服装,按照公司统一的服装来穿即可,若没有统一服装,也要做到整洁,清爽,让客户对你的第一印象有好感尤为重要。

[size=18.0000pt]2.作为销售人员,在陌拜前期对本公司文化的熟悉和产品的特点、优势劣势清晰了解并做到熟记于心,最好把产品的竞品的优势劣势也分析透彻,因为客户在了解你的产品的同时也会了解其他同类的品牌,在和客户交谈的时候,能够较为流顺的给客户进行对比和讲解。引导到自己的产品上成交。

[size=18.0000pt]3.作为销售人员首先要对自己的产品和服务要有绝对的信心,因为你的产品对应的客户群体有可能是个人,有可能是企业,所以对自己产品和服务的信心尤为重要,不然的话你是没有多大的勇气敲开客户的门,即使你敲开了也没有多大的勇气和客户沟通。

再比如客户说,我现在不需要,等有需要的时候给你电话。这时客户的言外之意是我现在没有时间和你谈,赶紧走。你要有礼貌的说好,我知道您现在忙,我可以等你或者等你忙完我在和您谈。

再比如也就是常见的,一开门客户都不知道你来做什么而生气让你出去或者更严重的”滚“。这是说明客户现在心情、情绪不好,并不是生你的气,刚好你撞枪口上了,就对着你发泄出不好的情绪。所以你也没有必要伤心觉得自尊心受到了打击,你要说好的,我知道您现在心情不好,等你心情好的时候我再来。

客户在情绪波动较大的情况下,多顺着客户,在你和客户有更多机会接触的时候,客户会因为自己前期因为情绪不好的事情对你心理是有一定的歉意,也能起到一定的成交帮助。


[size=18.0000pt]4.最重要的是要克服心里的压力,陌拜客户更多时候并不会一次就能让客户对你的信任建立起来,更多时候需要耐着性子,用你的耐心和真诚还有专业等各方面去打动客户,创心销售讲到:你的每一次有效的努力都是在为最终成交加分的过程,打一个比方:假如你的商品价格为:10000元,你拜访了6次,客户才和你建立起初期的信任,在后期有效的跟进中成交了这个客户,那么这6次,每一次你都潜在的收到了商品价格的1667元。

所以,销售人员一定要记住:在对客户意向分析清楚之后,按照客户意向的优先级,有效的跟进客户。特别是你拜访的是大客户,一定要花更多的时间尽可能的搞清楚客户的性格、喜好、关注的事情等等,为拜访做足准备。





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